Edutopper #8 – Juiste koers

We geloven in enthousiasme. In het delen van enthousiasme voor het vakgebied. Voor de klas, misschien ook daar buiten. Ook van veel producten van studenten worden we heel enthousiast. Neem de ijzersterke afstudeerscriptie van Jerry Bergwerff. Over boten, roeien en de koers bepalen.

Door: Jerry Bergwerff, afgestudeerd – opleiding Communicatie

“Rowing harder doesn’t help if the boat is headed in the wrong direction.”
Ja… een scriptie, wat moet ik daar toch eens over zeggen. Het begint natuurlijk allemaal bij het zoeken van het bedrijf en de juiste opdracht. Nu was het bedrijf eigenlijk geen probleem. Ik werkte inmiddels al een paar jaar parttime bij een scheepsleverancier op de administratie en zo rolde ik dus voor mijn afstuderen bij de dochteronderneming Arnesco naar binnen.

Koers

Communicatie? Daar kon dit bedrijf best eens wat strategischer over nadenken, vond ik! We besloten dat het merk scherper gepositioneerd kon worden. Want als je niet de juiste koers vaart, kom je niet op de juiste plek.

Insights & model
Ik kwam erachter dat de positionering van een business-to-business bedrijf toch een iets andere aanpak nodig heeft dan zoals in veel marketingboeken beschreven is. Arnesco heeft bijvoorbeeld te maken met veel persoonlijk contact en vooral met de decision making units. Daarbij kwam in de externe analyse naar voren dat er een verandering aan informatiebehoefte is in de B2B-markt.

In het theoretisch kader kwam ik erachter dat weinig modellen met betrekking tot positioneren echt dieper ingaan op de drijfveren van een organisatie. Na veel zoeken, passen en meten heb ik zelf een model samengesteld, waardoor alles op zijn plaats viel.

Veel concurrenten van Arnesco hebben eigenlijk geen duidelijke positionering. Zij richten zich allemaal op lage kosten en snelle afhandeling. Hier was dus winst te behalen voor Arnesco!

stappenplan

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Stappenplan positionering

Het onderzoek: zee aan data

Om te achterhalen waar de krachten lagen van de organisatie zelf en waar de klanten precies behoefte aan hadden, heeft er een groot kwalitatief onderzoek plaatsgevonden. Hierdoor had ik ineens zoveel data, dat het lastig was om echt de focus aan te brengen. Voor mij was dit een van de grootste leerpunten.

Het advies
Momenteel hanteert Arnesco een klantpartnerschapsstrategie, waarbij de focus ligt op de relatie met klanten. Hoe ik dit verder heb aangepakt kun je hier lezen in mijn scriptie!

Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst.

Plaats een reactie